Grandes vendedores têm algumas características em comum. Gostam de trabalhar, de lidar com outras pessoas, são éticos, criativos, têm iniciativa, adoram o que fazem. Da mesma forma, vendedores que falham também têm características comuns. Segundo a especialista Helen Berman, existem 10 motivos que levam vendedores a não conseguirem bons resultados. Vejamos quais são:
1- Não gostam de vender. Muitos vendedores começaram suas carreiras em vendas porque precisavam de um emprego e acharam que, sem grande esforço ou talento, poderiam ganhar algum dinheiro na área. Estes profissionais são os mesmos que odeiam a segunda-feira (porque têm que ir trabalhar) e, quando chegam na empresa, passam a primeira hora e meia enrolando – arrumando a gaveta, tomando café e batendo papo. Enquanto isso, os melhores vendedores estão planejando a semana – e vendendo.
2- Levam a rejeição para o lado pessoal. Vamos encarar os fatos – ninguém gosta de ouvir um não. A diferença é que os melhores vendedores aprendem a lidar com isso. Vender é, antes de tudo, uma questão de inteligência emocional... não apenas com clientes, principalmente consigo mesmo. Vendedores que não investem no seu crescimento e equilíbrio emocional geralmente falham e acabam desistindo de vender.
3- Reclamam das “injustiças”. Vendedores fracos acham que as vendas deveriam cair nos seus colos, que negociar é difícil, que a empresa e os clientes só querem se aproveitar deles etc. Ou seja, não têm nenhum espírito de luta e terceirizam sempre a culpa pelos seus insucessos.
4- Não têm entusiasmo. Entusiasmo e vontade de vencer são fundamentais para conseguir superar momentos difíceis e muitas vezes podem compensar a falta de técnica ou de experiência. Aliás, os veteranos também precisam muito de entusiasmo – nada é mais triste do que ver um vendedor veterano cansado da profissão e sem motivação. As pessoas sem motivação criam um ciclo vicioso: por causa da desmotivação, seus resultados são sofríveis – aí elas ficam ainda mais desmotivadas! A verdade é que se um vendedor não tem “tesão” por si mesmo, pelos seus produtos/serviços e pela sua empresa, como é que pode esperar que o cliente tenha?
5- Não têm curiosidade. Vendedores
fracos colocam seu foco no resultado final (o pedido) e não no contato com o cliente e no processo da venda. Bons vendedores aproveitam cada contato para entender pessoas – o que funciona, o que não funciona e como seus clientes vivem, pensam e tomam decisões. Vendedores que não prestam atenção nesses “detalhes” tão importantes são os mesmos que depois não entendem por que não fecham vendas ou não batem suas metas.
"Vendedores que não investem no seu crescimento e equilíbrio emocional geralmente falham e acabam desistindo de vender."
6- Não têm paixão pelo produto ou serviço que representam, ou pelo mercado em que atuam. Obviamente, é muito mais fácil vender alguma coisa quando você tem uma verdadeira paixão por ela. Vendedores campeões aprendem a amar o que fazem – que é ajudar seus clientes a encontrar melhores soluções para seus problemas – e, assim, apaixonam-se cada vez mais pelo que fazem.
7- Não são competitivos. Pessoas que cresceram praticando esportes ou competindo de alguma forma aprenderam desde cedo as mais importantes lições de vendas. Aprenderam a treinar, a ter persistência, a melhorar sua técnica, a superar barreiras físicas e mentais, a motivar-se mesmo na derrota e usar essa energia para reerguer-se e voltar com garra buscando a vitória.
8- Não aceitam a responsabilidade. Vendedores fracos geralmente não conseguem entender como seu comportamento afeta seu próprio sucesso. Começam a dizer que a culpa é do mercado, do preço, da empresa, do governo, dos colegas... enfim, qualquer coisa. Embora saibamos que nenhuma empresa, produto ou serviço sejam perfeitos, vendedores campeões entendem que precisam jogar com as cartas que recebem. Como diz o ditado, quando a vida lhes dá um limão, bons vendedores fazem uma limonada.
9- Enxergam obstáculos em vez de desafios. Vendedores fracos desistem ao ouvir a primeira objeção. Acham que se fizerem perguntas ou insistirem um pouco mais estarão “incomodando”. Do outro lado, vendedores excelentes sabem que objeções simplesmente mostram que o cliente tem dúvidas e que precisamos entender melhor suas necessidades e preocupações. Por isso vendedores campeões adoram objeções, enquanto vendedores medíocres têm pavor delas.
10- Não acreditam em treinamento nem em estudo. Dar um território, uma lista de clientes (ou, pior ainda, uma pasta e nada mais) e exigir deles uma meta é receita garantida para o fracasso. Da mesma forma, não adianta sobrecarregar vendedores mais experientes com muitos produtos, serviços ou clientes. Vendedores precisam ter um tempo todo mês para treinamento – seja presencial ou à distância. Ler livros, fazer cursos, discutir seus problemas com outros vendedores, estudar como vendem os campeões... tudo isso é necessário para que um vendedor mantenha o machado afiado. Infelizmente, muitas vezes o que vemos são empresas que não investem nisso e vendedores que acham que é desnecessário. Assim, repetem sempre os mesmos erros, tentando compensar com malandragem e experiência sua falta de conhecimento. Campeões, ao contrário, sabem que a maior malandragem é ser bom mesmo – e isso só se consegue com estudo + prática. As duas coisas juntas levam ao sucesso.
Texto de Raul Candeloro.
