O conceito estrutural de vendas OPPS


O conceito estrutural de vendas OPPS criado por Romeu Fontes, nada mais é do que um forte modelo de vendas para ser percebido pelo cliente como lógico, claro e útil no momento da decisão da escolha de marca e de produto.

A principal finalidade do conceito OPPS está em ajudar o vendedor a manter o fluxo do desenvolvimento de sua oferta de equipamentos industriais ao cliente, sem pular ou alternar as etapas lógicas do negócio.

O modelo nos leva a entender que vender equipamentos e suprimentos industriais deve ser algo agradável e interessante para quem vende e também para quem compra. Vender é puro relacionamento e é isto que o conceito também proporciona a quem tem sempre OPPS gravado na mente.

Para quem busca melhores resultados em tempos difíceis.

Repare que 4 letras formam o conceito OPPS, "O-P-P e S". Vamos entender um pouco mais o que cada letra significa:

"O" de Oportunidade - Significa descobrir oportunidades no chão de fábrica ou ainda na prancheta de planos e projetos do cliente. Significa mostrar ao cliente as necessidades que nem ele sabe que tem. Significa transformar estas novas necessidades em oportunidades de bons negócios para os dois lados.

"P" de Proposta - É claro, se você percebeu uma nova oportunidade você deve propor uma solução onde o cliente aumente seus ganhos ou melhor, que reduza seus custos. Parece fácil, mas não é tão fácil nem tão simples assim - quando você propõe uma nova solução para um determinado processo, você deve mostrar que a sua solução é clara, factível e verdadeira. Mais ainda: se o seu concorrente chegou primeiro e percebeu a oportunidade antes de você, há que se provar que sua marca é a melhor escolha. Complexo não?...melhor irmos para o segundo "P"- o "P" de prova.

"P" de Prova - A linguagem que mais agrada ao cliente é a "linguagem dos ganhos" - Clientes tem contas a pagar como nós: empregados, impostos, energia, matéria prima, etc. Além de tudo isto, o cliente deve ter o merecido lucro e o que ele espera de você é ajudá-lo a ter estes lucros e crescer. Para ajudar um cliente crescer e ter lucros, você deve provar que a solução/produto que você oferece é verdadeira e para que isto aconteça você tem 3 opções aceitas como provas:

[if !supportLists]1. [endif]TESTEMUNHOS: Você poderia informar ao cliente quem já comprou este mesmo produto que você está oferecendo e poderia testemunhar a seu favor;

[if !supportLists]2. [endif]ROI: Você também poderia facilmente calcular quanto o cliente ganharia pelo investimento que fizer se decidir pela escolha do seu equipamento;

[if !supportLists]3. [endif]PAY BACK: Esta sem dúvida é a melhor prova de ganhos e retorno de investimento para quem vende máquinas e equipamentos industriais. A grande vantagem de usar-se o cálculo de Pay Back como prova, está na facilidade de comparar e provar ganhos entre duas marcas, a sua e a do seu concorrente. Diferente do cálculo de ROI, o Pay Back mostra ao cliente quanto tempo seria necessário para que o "dinheirinho" que ele investiu voltasse para o bolso dele e também quais seriam os ganhos ano após ano e após o retorno do investimento já ter acontecido. Mais do que isto, o cálculo de Pay Back é prova documentada e tem validade ilimitada.

Obs.: Pay Back é um cálculo que deve ser feito somente com valores tangíveis, ou seja, valores que possam ser transformados em dinheiro por ex: potência, energia, mão de obra, fluxo de caixa, receita, etc.

"S" de SIM: Observe que ultrapassamos 3 etapas do nosso conceito OPPS; descobrimos uma OPORTUNIDADE, fizemos um PROPOSTA de solução e calculamos o retorno e ganhos sobre investimento e apresentamos PROVAS. Resta agora obter o SIM do cliente que é a aceitação das provas e confirmação da ordem de compras. Também parece complexo não?..., mas não é.

Para se conseguir a aceitação do cliente por tudo o que fizemos até agora (falamos das etapas e provas), temos que entender em que fase do negócio está o processo de compras na mente do cliente e isto se consegue através de perguntas. Fazer perguntas inteligentes e objetivas podem facilmente levar-nos ao "sim" e se não nos levarem ao "sim" podem indicar-nos em que etapa os valores devem ser reconstruídos ou melhor esclarecidos.

Sobre o Portal

Criado em 2014, o Portal Eu Sou + Arsystem revolucionou a comunicação institucional, centralizando e facilitando o acesso a informações fundamentais para os profissionais da empresa.

Acesse Também

Siga nossas redes sociais

  • Facebook - Círculo Branco
  • YouTube - Círculo Branco
  • Instagram - White Circle
  • Facebook - Círculo Branco
  • YouTube - Círculo Branco
  • Instagram - White Circle

© 2014-2020 | Produzido por Marketing Arsystem